Modelos de negocio mutantes

by Julen

Hace cinco años ya que empecé a trabajar de nuevo en consultoría, pero con enfoque artesano. Es evidente que cuando uno emprende un camino profesional independiente de su empleador lleva en la mochila un modelo de negocio (que no simplemente un modelo de ingresos). En mi caso, como consultor, es simple: prestas asesoramiento y facturas por esos servicios. El negocio está basado en la confianza y la reputación es relativamente simple de establecer. Si la cagas, se dan cuenta, no hay forma de ocultarlo porque huele.

Mi negocio no son los contenidos de mis proyectos. Mi negocio es la confianza. Pero reconozco, claro está, que los negocios pueden tener rasgos más o menos permanentes y rasgos más mutables. La parte mutante del negocio, sin más, creo que debo aceptarla. Es parte del juego. Hoy se valora esto y mañana lo otro. El negocio muta según valores sociales. Pero el rasgo permanente de fondo proyecta una luz resplandeciente: el modelo de negocio está basado en la confianza.

Este valor de fondo me parece fundamental para cualquier empresa. Puede ser una forma de entender un servicio, puede ser un producto-empresa que reluce más que el sol, puede ser un valor incombustible que apareció un buen y se quedó a vivir en la empresa, puede ser un ideal irrealizable pero que ayuda a dibujar el camino. Puede ser lo que la empresa quiera que sea, pero tiene que ser algo poderoso.

Si algo tengo claro desde que empecé a trabajar de nuevo en la consultoría, es que este negocio va de construir relaciones de confianza. Y transmitirla. Esto va de inculcar dosis prudentes de optimismo, de proyectos en la frontera de lo que podemos hacer y con un punto de lo que no hemos podido hacer pero tendríamos que poder. El proyecto de consultoría debe dejar una puerta abierta, áreas inconclusas, expectativas no satisfechas: una zona de inquietud sana con varias alternativas de futuro.

Estoy aquí en Aguilar de Campoo trabajando con la Fundación Santa María La Real. Ayer fue un día estupendo. Pusimos sobre la mesa los modelos de negocio. Pensad en un Centro de Estudios del Románico. En torno a él se atisban mutaciones de negocio. Pero hay que buscar un valor de base, unas pocas afirmaciones que se distingan en la enorme farragosidad de la sobrecarga de contenidos en que navegamos.

Cada vez me convenzo más de que necesitamos ejercicios de competencias nucleares. Y me ciño a la definición académica que ya hicieron Gary Hamel y C.K.Prahalad: que aporte beneficios a los clientes, que no sea fácil de imitar por la competencia y que la podamos apalancar en una diversidad de producto/mercado. Hay que bucear en cuáles son estas competencias y agarrarse a ellas sea como sea en este complejo mundo de aguas turbulentas. Las competencias nucleares, eso sí, pueden no servir para «todo el mercado». Llevan implícita la elección de quiénes no son tus clientes, de cuáles no deberían ser los rasgos por los que te identifican. Cuando hablamos de competencias nucleares es tan importante el no como el sí. Dime cómo no eres y quizá podamos buscar por aproximaciones sucesivas tus verdaderas competencias nucleares.

Las organizaciones que trabajan con contenidos van a seguir viendo como sus modelos de negocio van mutando. Lo quieran o no. Sus negocios van a mutar. Pero por detrás hay que encontrar una proposición de valor, unas pocas diferencias, algo que ilumine de forma constante el camino. Ese es tu negocio. ¿Cuál es tu proposición de valor?, ¿cuáles son tus competencias nucleares? Deja lo accesorio, dinos con qué te quedas. Si no tienes respuesta, entonces, ya lo sabemos: estás hecha un lío. Aclárate y luego hablamos de clientes y servicios.

Por si te sirve de ayuda, recupero unas ideas de Management à la Google, un texto de Gary Hamel:

  1. No definas un sentido demasiado limitado para tu empresa: sé ambicioso y busca los límites, no te quedes en definiciones cómodas.
  2. Desecha la jerarquía e impregna a tu organización de tensión por el logro: crecen quienes piensan, idean y ponen en práctica lo que surge de sus cerebros y corazones.
  3. Oblígate a invertir en lo que no eres pero podrías ser. Si no le dedicas tiempo, llevas camino de ser hipereficiente, tanto, como para multiplicarte por cero en tus recursos.
  4. No olvides que lo mejor que tienes son tus personas. De tanto decirlo, se desgastó. Mira a ver cómo recuperas este principio.

Salud y ánimo.

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8 comentarios

Telémaco 14/05/2008 - 08:00

Lo malo es que muchos han llegado hasta aquí evitando mutaciones. Y ahora que en el entorno crece la incertidumbre es difícil comprender que sea el momento de añadir cambios internos…. ¡Bueno!, es difícil para quienes son más dados a mirarse el ombligo que a mantener la mirada al frente.

Yo también tendría que aplicarme el cuento y ponerme a mutar ya de una vez. Y si me salen tres brazos… pues mejor repartido el esfuerzo para subir la piedra.

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tic616 14/05/2008 - 08:20

Magnífico post y muy inspirador.
Parafraseando a Google, «Vendemos confianza» de tanto decirlo se está desgastando

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alvizlo 14/05/2008 - 09:18

da un vértigo sacar la mochila del armario…

gracias por ser «open».

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Félix 14/05/2008 - 10:42

Los americanos llaman a esa relación de confianza con el cliente «dependability», y es uno de los principales valores para edificar la empresa en torno al mismo y para que la acción de marketing y el diseño de las operaciones apoyen realmente esa ventaja que, si se consigue, genera relación a largo plazo. Dependability es un valor sobre todo muy indicado para relaciones entre empresas, es decir, cuando tu cliente es otra empresa. No digo que no sea importante para consumidores particulares, pero los conceptos de relación duradera y dependencia son más difíciles de construir con este perfil de clientes, hay que trabajar mucho más lo que ahora llaman fidelización y aún así los resultados no son del todo satisfactorios.

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Germán 14/05/2008 - 19:49

Totalmente de acuerdo con lo que comentas. En una consultora grande los clientes pueden comprar otras cosas pero los que somos consultores artesanos vendemos confianza. Dicho con otras palabras y siguiendo tu post, vedemos la intuición de que somos capaces de adaptarnos a las/sus mutaciones.
Por cierto, esto de ser consultor artesano está de moda: dos amigos en pocas semanas han dejado buenos trabajos en empresas consolidadas para lanzarse a la consultoria artesana.

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alycie 14/05/2008 - 21:53

No tengo ni idea de como hacer mis negocios. Personalmente me ha ido bien vendiendo la confianza en terceros y mal, vendiendo los míos cuando el cliente ha podido elegir. Los pocos éxitos que he tenido, han sido cuando mi cliente, interno (mi jefe) o externo, estaba entre la espada y la pared. Después, un muchísimas gracias y si te he visto, no me acuerdo.
Ahora, mi modelo consiste, en coger al cliente por las malas. Cuanto peor está … ¡mas oportunidades!

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CPN. Fernando Monjo (Sumeclientes.com.ar) 25/06/2008 - 20:19

hOLA A TODOS.lA VErdad es que no se quien es el autor de este blog pero realmente están haciendo un muy buen trabajo.

Yo hace ya un tiempo he entrado en el mundo de la consultoría online y en el asesoramiento a emprendedores y he elaborado un blog donde escribir y pensar cosas interesantes y realmente este post ha entrado entre esas cosas.

Gracias por su trabajo. Subiré el post a mi blog con el correspondiente copyright 🙂
Saludos y hasta luego.

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Consultoría artesana en red » V Congreso Mundial de Consultoría Artesana en Red 25/10/2011 - 06:00

[…] cualquier caso, me parece que una reflexión constante sobre nuestro modelo de negocio es fundamental. Porque lo que hoy funciona mañana puede fracasar. Y hay que estar preparados para […]

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