La coalición se mueve

by Julen


Mi amigo Germán y sin embargo consultor me pasó hace un par de días sus ideas acerca de la coalición en ciernes. Tras mis confesiones de artesano, sin ninguna prisa, vamos trabajando en ello. Con su copyleft total, incluyo en este post una versión 0.1 en fase pre-beta. Por el cariño con el que están escritas yo ya me doy por satisfecho. Es una primera contribución. Estaríamos encantados de oír comentarios.

Consultores/as independientes en red: propuestas para pensar en red.

El punto de partida

  • Un grupo de consultores/as empresariales de carácter independiente.
  • Especializados en campos diversos.
  • Una red de relaciones entre estas personas.
  • Una valoración de que la colaboración incrementa la capacidad de las personas que componen la red: reforzando su capacidad comercial, incrementando el valor aportado a los clientes, intercambiando conocimientos.
  • Posibilitando las relaciones espejo, el contraste interno de puntos de vista y planteamientos.

El cliente de la red

  • Los clientes no pertenecen a la red, son clientes de las personas que la componen.
  • Colaborar con otro miembro de la red ante un cliente implica ceder la relación con este cliente. Ningún miembro de la red es propietario exclusivo de esta relación a partir del momento que incorpora a otros miembros de la red a un proyecto.

La colaboración en red

  • Basada en la definición y revisión de las tareas a realizar por cada persona, con un reparto de los ingresos proporcional a estas tareas.
  • No hay ingresos por gestión comercial ni por la presentación de un cliente ante otros miembros de la red.
  • Tampoco existe la propiedad de contenidos y metodologías dentro de la red. Cada persona que participa en la red tiene el derecho de adaptar lo aprendido de los demás como considere adecuado.

Elementos comunes de la red

  • Una marca común, una web, unos elementos de presentación comercial ante clientes.
  • Un factor diferencial, eje de la comunicación ante los clientes, basado en el rasgo de la colaboración entre personas independientes y autónomas.
  • Una intranet abierta a los clientes.

Red abierta

  • Red abierta a todos los consultores/as que cumplan los requisitos de independencia y compartan una determinada forma de entender la consultoría: consultoría a medida, orientada hacia el cambio (transformación) de la gestión…

Gracias, Germán.

Si quieres conocer el primer paso: Coalición en ciernes

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18 comentarios

Alorza 28/01/2006 - 13:57

¡Las fuerzas de la coalición amenazan al Imperio! Han Solo y Luke Skywalker navegan a la velocidad de la luz en el Halcón Milenario. Y la princesa Leila aguarda al fin de la guerra para desposar a uno de los dos bellos guerreros. Cha-cha-chán, cha-cha-cha-cha-chaaaá. Que la fuerza os acompañe, pequeños.

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Anonymous 29/01/2006 - 03:46

si me aceptan aqui estoy a sus ordenes de méxico y veamos que se construye en la colaboracíon.
saludos.

frank1965@gmail.com

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Joserra 29/01/2006 - 22:15

Bueno, esto sería algo como la Consultoría 2.0 🙂 haciendo la analogía con la web 2.0

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Jaizki 29/01/2006 - 23:48

He estado releyendo el post, con cierto margen de tiempo entre lectura y lectura, a ver si encontraba puntos débiles para aportar ideas, pero la verdad es que creo que está muy bien pensado.

La única pega que le veo al sistema es su mayor fortaleza, que solo tiene sentido para aquellos que son generosos y están dispuestos a compartir experiencia y clientes, si no fuese así seguramente no funcionaría. Aspectos como el reparto proporcional de los ingresos o la introducción a nuevos clientes sin recibir comisión, requieren de ese tipo de gente.

Por supuesto, llevar la idea a la práctica requerirá esfuerzo, pero si hay suficientes consultores con esa generosidad, creo que los resultados deben ser buenos por fuerza.

El mayor riesgo que veo, es que alguien que no cumpla con estos principios entre en la red, abuse de la generosidad de los otros y empañe la buena imagen de la misma. Os harán falta controles para ello y ahí pueden aparecer problemas. Creo que a definir las condiciones de incorporación y expulsión de un consultor es a lo que deberíais dedicar más esfuerzos en la fase de diseño.

Julen, sé que lo de expulsión te pondrá los pelos como escarpias, pero estoy convencido de su importancia. Mi permanente desconfianza en la naturaleza humana, cien veces confirmada, me impide pensar de otra forma.

Os deseo lo mejor.

Si puedo seros de alguna ayuda no dudéis en contar conmigo.

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Consultor Anónimo 30/01/2006 - 14:04

Como consultor no-independiente (todavía)…

comparto un poco la visión timorata de Jaizki respecto a la viabilidad del proyecto. Lo ideal sería que las cosas no fueran así, pero el ego humano es complicado de gestionar…

Creo que la cosa funcionaría mejor si estuviese «no reglada». Es decir, que cada miembro de la red decidiese ayudar o colaborar con otro libremente. «Fulano no me da buena espina», pues no me vuelco en darle respuesta. «Pondría la mano en el fuego por Mengano», pues le llevo al cliente que me diga.

De esta forma, habría gente con la que es fácil colaborar y eso se nota en que cada vez tiene más colaboradores, y gente que cae por su propio peso de la red, porque sus actitudes y demás no generan confianza.

Otra cosa que me plantea dudas sería la de imagen exterior común… me resulta complicado. Veo más sentido a un espacio privado de colaboración (y que luego cada uno haga de su capa un sayo) que a una imagen común. Principalmente porque lo veo un oxímoron: ¿cómo vendes una imagen común sobre la idea de personas independientes? No se podría tener un planteamiento de marketing común, ni una oferta de producto común, ni un pricing común, ni… Y tampoco lo veo como un elemento de marketing ante el cliente (¿o sí?)

Creo que el potencial está en la gestión de ese espacio interno común de conocimientos. Que hubiese un repositorio común de información (quizás con posibilidad de restricción en función de la reputación?), un sistema de reputación (con valoración anónima, a poder ser, ponderada por la reputación del evaluador), unas vías de comunicación bien definidas…

Pero todo sin obligaciones, solo poniendo los medios para que, quienes quieran compartir y comunicarse, lo hagan.

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Jaizki 30/01/2006 - 14:55

Consultor Anónimo, me parece muy interesante tu planteamiento. La colaboración de profesionales independientes con un sistema de reputación me parece una opción magnífica para muchos campos de actividad. Dónde las empresas mastodónticas no aportan ningún valor más que su tamaño, las redes de profesionales son una alternativa a considerar por sus ventajas tanto para los profesionales -conciliación de vida profesional y laboral- como para los clientes -flexibilidad-.

La mayor dificultad la veo en el apartado comercial, a pesar de estar claramente mal considerados, los comerciales son imprescindibles. Creo que el apartado comercial es el talón de aquiles de la mayoría de los que emprenden basándose en su conocimiento técnico de un área, no importa cuanto sepas si no eras capaz de venderlo.

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Iñaki Pérez 30/01/2006 - 15:18

Bueno,aquí la humilde aportación de un viejo idealista.

Personalmente si hemos de «controlar» la coalición creo que no me gustaría, mi propuesta es otra y lo siento.

Comparto la poca fé en la generosidad y honradez del género humano que alguien apuntaba pero me niego a participar de ella, de modo que yo propongo otra cosa.

¿Que os parece una coalición basada en lo que cada uno pueda aportar en vez de en lo que pueda sacar?.

¿Qué os parece una coalición basada primero en la confianza en las personas y luego en la profesionalidad de cada una de ellas?.

¿Qué tal una coalición basada en los extremos de la campana de gauss?.

¿Qué tal si de una vez llevamos a cabo la informalidad de una organización medio formalizada, para que se formalice sóla?.

Me gusta más una coalición basada en el cariño que Germán ha puesto en su aportación, … por ahí vamos bien, … cariño, confianza, respeto, …

Yo prefiero poner en contacto con mi cliente a alguien que me produce buenos sentimientos que a un gran profesional al que tengo que vigilar, … el primero seguro que me deja bien delante del cliente y lo va a compartir conmigo sin reglas y con generosidad.

Os aseguro que si tengo que mirar para atrás a ver si me la meten, … como que no me va a interesar, eso ha sido una buena parte de mi vida laboral y no me ha gustado asi que para eso … virgencita que me quede como estoy.

Y, … la verdad reproducir esquemas tampoco me va. Prefiero cometer nuevos errores, aprendo más.

Por cierto, los primeros apuntes concretos que hace Germán, me parecen muy interesantes, espero poder trabajar sobre ellos y deciros algo más.

Un abrazo a todos.

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Telémaco 30/01/2006 - 21:13

Julen ¡eres mi heroe!. Gracias por proponer lo que estás proponiendo. Tenga o no tenga exito sólo el hecho de que se proponga ya me encanta.

Personalmente me encanta el comentario de Iñaki Pérez, y yo desde ya, me ofrezco en el sentido que él apunta.

Quiero participar, y quiero hacerlo sin querer sacar nada, simplemente ofrezco lo poco que puedo aportar (de ingresos y esas otras menudencias ya se hablaría después si hiciese falta).

No soy consultor independiente (al menos todavía, como dice mi maestro el Consultor anónimo), pero tengo una experiencia de más de 17 años (¡Jesús que horror!) en fabricación, automatización, robótica, implantación de nuevos métodos de gestión, implantación de sistemas de información y algunas cosillas más.

Últimamente me he apuntado a la secta de TOC (esto de «secta» es como lo llaman mis enemigos), ya sabeis DBR mejora continua, procesos de razonamiento, resolución de conflictos y todos esos juguetes. Pero antes he pasado por todos los acrónimos (17 años dan para muchas cosas) CAD, CAM, JIT, Lean,…. .

Lo ofrezco a la red. Sería un honor pertenecer a la misma. ¡Que proyecto más bonito!, es de esos que entusiasma.

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Jaizki 31/01/2006 - 00:04

Iñaki, admiro y respeto tu opinión, creo que no está nada alejada del planteamiento de consultor anónimo, el sistema de reputación que propone no es distinto de «prefiero poner en contacto con mi cliente a alguien que me produce buenos sentimientos que a un gran profesional al que tengo que vigilar»

Pero no creo que sea posible ignorar que no todo el mundo comparte esos ideales, mientras los partícipes seáis pocos y conocidos por defender esas ideas, todo oso irá bien. El problema lo veo si la red crece y entra en ella gente con otros objetivos. Cerrar los ojos no creo que arregle el problema.

Sólo es una opinión. Deseo de corazón estar equivocado y que nunca se os plantée ese problema.

Responder
Julen 31/01/2006 - 07:43

Al más puro estilo Telémaco, agradeciendo su copyleft.

Alberto, gracias por el ánimo. No sé si la fuerza nos acompaña, pero que ver que bien que lo pasamos (Albert Pla ya lo dijo).
usuario anónimo, estés donde estés, tenemos un reto para hacer tangibles relaciones. Lo bonito es descubrir el camino que conduzca a redes de mutuo beneficio.
Jaizki, no veas lo agradecido que debo estarte por el tiempo que nos dedicas… y encima pensando. Pero no seré yo quien eche a nadie de la red. El sistema deberá tener la propiedad de hacer que quien no quiera vivir por aquí se autoexcluya del proyecto. Si lo piensas, tampoco esto es tan difícil. ¿Cómo haces para que una persona decida por sí misma que se va? Es la única forma en que veo que alguien salga. Y eso es diferente de que una persona decida que otra tiene que irse. Entonces no hay relación p2p, hay alguien que manda sobre otro. Y eso no.
Consultor anónimo, vamos a tener que renunciar al marketing. Aquí por donde me muevo, es una de las enseñanzas que he extraído de los cerca de 3 años que me muevo a cuestas con mis circunstancias artesanas en consultoría: no hay que hacer marketing. No hay imagen que construir. Tus clientes hacen tu marketing, los demás construyen tu imagen. Tú lo que haces es ser como eres y eso sí, visibilidad y transparencia, pero no marketing. Diferente es la distribución, aquí coincido con el difunto Drucker, que decía que la clave del asunto ha pasado a la distribución.
Iñaki, dale más vueltas, por favor, que ya iremos llegando a estaciones intermedias. Más o menos sabemos la estación final, pero hay que ir colocando vías. Por supuesto, estoy contigo que antes queremos personas. Lo que ocurre es que cuando hablas de sentimientos, vamos a incluir también la inteligencia emocional, ¿no?
Telémaco, lo tuyo tiene preferencia, compañero. Pero no nos importa tanto tu trayectoria hacia atrás (te agradezco la intención) sino lo que quieras hacer de ahora en adelante. Eso en tu caso me importa mucho más.

Necesito tiempo, un poco de tiempo… y creo que lo tengo. Seguimos en contacto.

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Jaizki 31/01/2006 - 11:37

Julen, solo puedo darte la razón. La clave es que, para quién no sea generoso en clientes y conocimientos, la red no le aporte nada y el mismo se autoexcluya. De hecho, no pretendía defender que nadie tuviese potestad para decidir si alguien se va, sólo que consideraba necesario algún mecanismo para evitar abusos, yo estaba pensando en una especie de estatutos, pero la autoexclusión seguramente sea más efectiva.

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Iñaki Pérez 31/01/2006 - 14:32

Claro que hablo de inteligencia emocional, … yo me dedico a eso, sé poco de producción, de JIT y todos los acrónimos que se os ocurran, yo tengo una ventaja y un inconveniente en todo este tema, sólo trabajo con personas y las personas son mi materia prima, mi producto intermedio, mi productividad, … en selección de personal es el día a día.

Vosotros seguro que también, pero os aseguro que yo «toco» todo el día emociones, sentimientos, frustraciones, estreses, deseos, malas leches y buenas leches, …

Yo puedo empezar humildemente a aportar eso a la red, pero insisto, … dejadme madurarlo que estoy en una aventura que ya os contaré. (Muy fuerte los servicios a cliente de determinadas grandes empresas, de ésto también se aprende).

Un abrazo de corazón a todos.

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Gallego 31/01/2006 - 16:17

Siento no haberme incorporado en los primeros momentos de la conversación pero la idea me parece interesante y al mismo tiempo complicada.

Radica en el hecho de ser independiente y al mismo tiempo querer depender de otros. El concepto de solidariedad debería estar muy marcado y quizás el reparto de ingresos podría confundirlo.

Como Julen comenta, los clientes hacen tu marketing, ellos construyen tu imagen, pero de dónde vendrán los primeros clientes. Sin al menos una imagen común o agrupación concreta sería difícil venderse como un todo y si no se vende como un todo sería complicado trasladar la fuerza que todos los miembros podrían proporcionar… no dejaría al final de ser uno solo que quizás pueda buscar o apoyarse en otros, al igual que se viene realizando hasta ahora con conocidos, colaboradores, prescriptores, etc…

Para que tenga sentido total, creo que se debería construir una plataforma de conocimiento, con imagen única, con cierta independencia individual y al mismo tiempo con dependencia consensuada para la consecución de unos objetivos. Si no se sabe a dónde se quiere llegar y qué camino se quiere seguir es muy fácil perderse.

La idea me parece muy buena en esencia, pero creo que debe ser trabajada mucho para darle forma.

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Julen 31/01/2006 - 22:40

gallego, creo que deberíamos dejar viajar la emergencia un poco más. ¿Objetivos?, ¿por qué no pueden ir surgiendo a medida que vamos tomando contacto?, ¿por qué no podríamos comenzar con reuniones abiertas e ir dejando que los objetivos llegaran desde abajo? Cada vez más veo un modelo que no necesita trabajar una imagen como «todo», sino que la base va a estar siempre en una relación personal que conduce al cliente a otro consultor porque hay confianza con el primero. La red somos nosotros, no me importa tanto que el cliente la perciba como tal.
Los primeros clientes ya están con nosotros. Germán tiene los suyos, Iñaki los suyos, yo los míos, otras personas (a quienes todavía no quiero nombrar expresamente) tienen los suyos. Y estos clientes confían en nosotros porque nos volcamos con ellos. La base de clientes ya está y puede ser un punto de partida que hace las cosas más fáciles al principio. Pero además tenemos que ser sensibles a quienes empiezan, les gusta nuestro concepto de red y no tienen aún una red potente porque tienen la suerte de ser más jóvenes en edad. Este tipo de gente también nos interesa porque pensarán diferente y nos ayudarán a cuestionar nuestros modelos mentales.
En cualquier caso, como muy bien dices, vamos a seguir trabajando la idea, te lo aseguro.

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Consultor Anónimo 01/02/2006 - 15:42

De todas formas, Julen, te aviso: este proyecto respira cierto aroma cooperativo que, por lo que sé de tí, has vivido bien de cerca (con todo lo que significa en Euskadi el modelo MCC y su modo de vivir las empresas y la gestión).

Hasta donde yo sé (que no es mucho pero es algo) ese espíritu cooperativo se vive como algo cotidiano y hasta natural en ese entorno. Pero creo que resulta «raro» para mucha gente que no lo haya vivido desde dentro.

Te lo digo porque, dado que he tenido la oportunidad de atisbar las dos posiciones, quizás no deberían extrañarte algunas posturas «reacias» de partida: a muchos nos falta por asumir cosas que en otros sitios se viven como asumidas.

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Julen 01/02/2006 - 16:30

Gracias por hacerme bajar un par de peldaños.
Pero, ¿por qué no verlo desde la perspectiva del cliente de la consultoría? Hago preguntas:
1- ¿El modelo piramidal tan típico de la consultoría le da confianza al cliente?
2- ¿La consultoría no es un negocio basado en personas que prestan servicios? Digo personas porque son realmente las que aplican conocimiento a la situación concreta en cada caso.
3- ¿No se queda más tranquilo el cliente cuando sabe que no hay una presión comercial tan constante y amenazante para que los proyectos se hagan estrictamente en las horas presupuestadas?
4- ¿El cliente está dispuesto a pagar las oficinas, las horas de coordinación, las horas de seguimiento de objetivos, las horas de actividad comercial en que incurre el proveedor?
5- ¿No es un modelo obsoleto el de una empresa que presume del conocimiento y actúa como en los tiempos de la Edad Media, haciendo castillos del saber protegidos por almenas, fosos y torreones?
6- ¿No es mejor para el cliente una relación más ágil, más rápida, más flexible? ¿No es la relación personal, con la ventaja de la coalición si hace falta, la que responde mejor a los tiempos actuales?
No creo que se trate de espíritu cooperativo. Yo particularmente estoy muy decepcionado sobre todo con las cooperativas industriales grandes, con las que tengo bastante contacto. A veces me parece que MCC está convirtiéndose en los Altos Hornos de los años 60 y 70. La enorme dimensión aleja la sensación de tensión, de colaboración, de ayudar en pequeña escala. He estado trabajando seis años en LKS, una empresa de consultoría relativamente grande, y ahora, pasados los años, me parece que hay un modelo de servicio mucho más eficaz y más digno.
No sé, ya veremos cómo evoluciona. No importa si se queda en el camino, porque de andar vivimos.

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Germán 01/02/2006 - 20:03

Soy un poco lento en esto de consultar todo lo que anda por internet, (también he tenido dificultades de conexión) y hoy cuando me ha comentado Julen todas las notas en torno a la idea de consultores independientes en red me he quedado un poco pegado.
Acabo por tanto de leer de golpe todas las notas y me quedo con un par de ideas:
. Me encanta la propuesta de Iñaki sobre el cariño en la red, de que la clave está en un grupo de personas que, por encima del interés en el negocio, les apetece relacionarse por su capacidad de apoyarse, complementarse, entendiendo el trabajo de consultoría como una actividad de ocio.
. Desde este punto de vista, esto tiene poco de cooperativa. En una cooperativa se reparten las obligaciones y los dineros, casi siempre de un modo imperfecto, no es un grupo de amigos que están juntos de un modo voluntario sino que se han «condenado» a compartir una tarea.
Tal vez esto que acabo de escribir sea demasiado útópico pero creo que si a mi me sigue apeteciendo ser consultor independiente, es sobre todo por el tipo de vida que ello me permite vivir.

Responder
Iñaki Pérez 02/02/2006 - 18:16

Disculpadme, pero yo soy poco sospechoso de cooperativista (Mi entorno más cercano sabe que si puedo, hasta evito comprar en Eroski, jeje).

Y si me preguntáis en general, que generalizar en todas estas cosas es muy peligroso y va mi respeto a las personas y a sus ideas por delante, os diré que a mi me parecen la materialización de la competencia desleal de la época que nos ha tocado vivir.

Creo que el concepto de cooperar está más que desvirtuado y estoy en ese sentido muy de acuerdo con Germán y si entiendo bien su planteamiento me parece que con Julen también.

De todos modos yo insisto:
Querámonos, respetémonos, hablemos, compartamos ideas, ideales, inquietudes, problemas, preocupaciones y alegrias y os aseguro que eso lleva a colaborar en muchas otras cosas y seguro, a lograr cosas juntos.

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